jueves, 6 de agosto de 2009

Opinión - Jueves 6

CRISIS GLOCAL
Gestión Empresarial: Entusiasmo y Razón

* J. Guillermo Gómez García
Socio director de Capital Empresarial
Economista y Consultor Financiero

“Los mercados son algo vivo, que cambian cada día. Esto supone que la empresa esté en un estado de renovación permanente y... las PYMES no son la excepción”.

Capital Empresarial

¿Por qué un plan de negocios no funciona?

¿Subjetividad por objetividad?


Las cinco fallas más comunes en la redacción de propuestas y cómo corregirlas.


El mejor punto de partida es identificar el problema que pretende solucionar con su producto o servicio.


Una crisis económica es excelente momento para empezar un negocio.


- Los costos son más bajos y hay más talento disponible, gracias a los despidos.

- Es más probable que potenciales clientes prueben un nuevo abastecedor que les ayude a reducir costos o aumentar su competitividad.

- Las empresas ya establecidas están centradas en recortar costos en lugar de incrementar la participación de mercado.


Todo esto ayuda a sentar la bases para el próximo negocio,
pero sólo si el empresario sabe redactar un plan de negocios claro y convincente.

A partir de los cientos de planes y propuestas que he visto a lo largo de muchos años de trabajar con empresarios y negocios en sus fases iniciales, busqué patrones comunes en los planes que no prosperaron.


El resultado son cinco variedades comunes de planes que acaban en la basura sin ser considerados.


I. Qué más da el problema.
En este tipo de plan, el redactor está enamorado de su propia tecnología. El plan empieza no identificando al cliente ni el problema a resolver, sino explicando al detalle cómo funciona la tecnología y por qué es mejor que las soluciones actuales.

- Un plan de este tipo normalmente sólo lo pueden leer las personas involucradas en el sector. Aún peor, los inversionistas con experiencia saben que la mejor tecnología no siempre gana la batalla.

- Un buen plan de negocios empieza con un problema claramente definido, con el respaldo de pruebas fruto de la investigación de marketing, cartas de intención o testimonios.

- El siguiente paso es identificar qué cliente tiene dicho problema, incluso si es un mercado pequeño, ya que los inversionistas saben que si se establece un mercado inicial sostenible, éste luego puede expandirse.


Acuérdese de Nike Inc., el líder de calzado deportivo.


Sus fundadores, Phil Knight y Bill Bowerman, un corredor de larga distancia y un entrenador de atletismo, querían solucionar el problema del dolor que sufrían los corredores de larga distancia al entrenar con zapatos no adecuados. Pero cuando atletas con calzado Nike empezaron a ganar medallas olímpicas, otros deportes y corredores les siguieron.


II. Una Coca-Cola para todos los niños de China.
Esta táctica se sustenta en datos que demuestran el gran tamaño y rápido crecimiento de un mercado.

- El plan luego salva una gran distancia y asume que el nuevo negocio conseguirá X por ciento de ese mercado.

- “Sin duda”, argumenta el plan, “con el gran número de clientes en nuestro mercado, fácilmente conseguiremos suficientes. Sólo necesitamos una pequeña fracción para tener un muy buen negocio”.


Planes de este tipo revelan que el autor no está seguro cuál es su objetivo inicial de mercado.


Es mucho más fácil conseguir una gran porción de un mercado claramente definido aunque pequeño —piense en Nike— que conseguir una pequeña porción de un mercado muy grande.


- Penetrar un nuevo mercado requiere clientes que conozcan el nuevo producto, y
sistemas de distribución que permitan comprarlo o accesarlo.

+ Este tipo de plan también indica que el redactor depende excesivamente de su conexión de Internet y no ha hablado con potenciales clientes.

+ Salir a hablar con la gente o realizar encuestas son empresas más difíciles,
pero pueden revelar lo que realmente desea el consumidor y ayudar a moldear la oferta.

- Realice algunos experimentos, incluso una prueba de mercado. Mientras más hipótesis tenga, más convincente sonará. Pero no espere a reunir toda la evidencia para empezar, ya que alguien podría adelantársele.


Y recuerde, sostenga con evidencia cada una de sus afirmaciones en el plan.


III. Vea nuestras ganancias (en papel).
Este plan defectuoso es el más difícil de identificar.

+ Con frecuencia contienen hojas de cálculo que muestran por qué los datos funcionarían.

+ Por eso son difíciles de identificar, los números parecen mostrar que funcionarían.


- Los inversionistas con experiencia sabrán hacer preguntas fundamentales, como por ejemplo si el modelo de ingresos depende de realizar un gran número de pequeñas transacciones (como en Amazon.com) o un pequeño número de grandes transacciones (como en la fabricación de autos).

- O si sus márgenes de ganancias dependen de altos márgenes brutos para cubrir altos costos de desarrollo de producto o en márgenes más bajos para cubrir costos operativos más pequeños.


+ ¿Se requiere de una gran inversión para desarrollo o activos fijos?

+ Algunas combinaciones de estos factores son favorables.

+ Otras están destinadas al fracaso.


IV.- Nuestro equipo camina sobre el agua.
Los inversionistas no se dejarán engañar por diplomas de alto calibre ni empleos en una compañía líder.

A ellos les preocupan los obstáculos de la industria en cuestión y si el equipo propuesto tiene experiencia de primera mano para lidiar con esos retos.


Cada industria tiene factores críticos que determinan el éxito que, de ser bien manejados, probablemente sean suficientes incluso si otros obstáculos importantes no se han manejado bien.


La ubicación, por ejemplo, es un factor determinante en un negocio minorista.


Un plan de negocios
que identifique los factores críticos para el éxito y muestre cómo la experiencia y pericia de un equipo responderán a los retos tiene muchas mejores posibilidades de atraer capital.

También ayuda ser honesto. Sorprendentemente, los planes que identifican la falta de una destreza clave en el equipo de gerencia pueden salir airosos, animando al potencial inversionista a suplir esa carencia con una persona cualificada de su confianza.


V. Todo es maravilloso.
El tipo más común de plan de negocios, y el que acaba en la basura más rápidamente, es aquel en el que el autor sólo encuentra cosas buenas que decir sobre la oportunidad.

- Los inversionistas saben que en el mundo real la mayoría de oportunidades, incluso las buenas, tiene flaquezas.

- La realidad es que la mayoría de oportunidades tiene un alto grado de incertidumbre y gran parte de ellas fracasará.


La franqueza, de nuevo, es clave. Probablemente habrá preguntas implícitas en su plan de negocios sin respuesta.


- ¿Funcionará su solución?

- ¿La comprarán?

- ¿Cómo pagarán los clientes por ella?

- ¿Cómo reaccionarán los competidores?


Una dosis sólida de honestidad será mucho mejor recibida que describir riesgos y luego declarar que no aparecerán.


Y... ¿usted qué opina?


Que no le alarmen, “infórmese”, y prevea.


...PARTICIPA POSITIVAMENTE...
...TÚ DECIDES LO QUE SIGUE... PARA MÉXICO...

Be GLOCAL

OTRO LOGRO PARA EL IPADE DE ALFONSO BOLIO.
La revista Forbes acaba de reconocerlo por segunda ocasión. Esta vez se ubicó como la quinta mejor MBA internacional. La publicación presenta cada dos años una lista de las mejores escuelas de negocios del mundo. El director del master en dirección de empresas del IPADE es Rafael Gómez Nava.

Alberto Aguilar

THE TOP NON-U.S. TWO-YEAR BUSINESS SCHOOLS:

# 5 IPADE Azcapotzalco, Mexico



CONSUMIDOR. SÉ FIEL, PERO MIRA BIEN CON QUIÉN: Mantener la confianza del consumidor es hasta doce veces más barato que captar uno nuevo. Por eso, las empresas emprenden una cruzada para evitar clientes no deseados y proteger con celo a los más rentables.

- Conseguir un cliente nuevo es entre ocho y doce veces más caro que mantener uno que ya existe.

- Esta cifra podría ser incluso mayor en época de crisis, cuando el consumo se desploma y la desconfianza del cliente hacia marcas que no ha probado es todavía mayor.

- Una política de fidelización adecuada puede asegurar los ingresos en tiempos de recesión, pero, ¿son tan fieles todos los clientes como piensan algunas compañías? ¿Requieren todos, el mismo esfuerzo de marketing?


Aunque varía en cada negocio, por cada cliente que se pierde, es necesario captar entre 3 y 5 nuevos clientes. Pero si hablamos de margen y no de volumen, la relación puede llegar a ser de 1 a 7 porque el cliente nuevo tiene una mayor sensibilidad al precio y lleva asociado un costo de adquisición. (Capital Empresarial)


CALIFICACIÓN. LUCES Y SOMBRAS:
La decisión de Moody's Investors Service de ratificar la calificación soberana de México en Baa1 con perspectiva estable, es una buena señal para mejorar los niveles de confianza de los inversionistas en la capacidad del gobierno para enfrentar las presiones sobre las finanzas públicas.

Pese al compromiso de las autoridades gubernamentales con la disciplina fiscal, la calificadora advirtió que la presencia de una estrecha base tributaria introduce vulnerabilidades en las finanzas públicas.


Además, señaló que el gobierno podría verse en la necesidad de hacer ajustes sucesivos en el gasto, lo que limitaría la capacidad de adoptar políticas contracíclicas en el futuro.


Si bien la confirmación de la calificación soberana representa un voto de confianza en el gobierno mexicano, no puede soslayarse el estrecho margen de maniobra de las finanzas públicas para atenuar los efectos de la recesión económica. (El Financiero)


PADRÓN ÚNICO DE EMPRESARIOS:
Otro proyecto importante que trabaja el INEGI es la creación de un solo padrón o registro de unidades empresariales en el país, y es que aunque parece de Ripley, hay severas discrepancias entre el Sistema de Información Empresarial (SIEM), que realmente nunca ha funcionado; el número de patrones registrados ante el IMSS, que son los que dan empleo formal, y los datos que reveló ya el censo económico que fueron datos a conocer esta semana.

- Mientras que de acuerdo con el Censo hay 5 millones 200 mil unidades productivas que van desde los microchangarros hasta las empresas formalmente constituidas, en el SIEM hay menos de 700 mil empleos.

- Lo que busca el INEGI con este nuevo directorio o padrón de establecimientos y unidades económicas es generar una nueva norma de medición y registro que se aplique en todas las dependencias y niveles de gobierno siguiendo el mismo modelo de clasificación empresarial de Estados Unidos y Canadá.


ECONOMÍA: MEJORAN INDICADORES:
Aunque los legisladores fustigaron al secretario de Economía, Gerardo Ruiz Mateos, cuando afirmó que todo indicaba que la crisis ya había tocado fondo y comenzaban a registrarse mejores indicadores, la realidad le está dando la razón.

- El problema es que, si sólo se toman en cuenta los indicadores a nivel anual, se mantiene el desplome de la economía, que en el segundo trimestre se contrajo 10.4%, según informó la SHCP, pero comparando mayo con junio sí hay una recuperación que se mantiene en los datos que ya se conocen de julio.

- En el caso de las exportaciones totales hay un crecimiento de 4% de junio frente a mayo; de 6% en importaciones totales; de 1.1% en el indicador agregado de tendencia; de 0.9% en pedidos manufactureros; de 4% en el índice de confianza al consumidor y 0.4% en confianza del productor en junio y de 1.6% en julio.


Maricarmen Cortés

OBAMA COBRA EL LUNCH A LOS QUE COMEN EN LA CASA BLANCA



BRASIL SE DISPONE A CONTROLAR SUS RECIENTES HALLAZGOS DE PETRÓLEO EN AGUAS PROFUNDAS: El nuevo plan llega tras el descubrimiento de campos gigantes de crudo frente a la costa de Brasil que están entre los mayores hallazgos en los últimos años y podrían convertir a Brasil en un exportador de energía relevante.

Los detalles del plan filtrados en las últimas semanas indican que Brasil adoptará una estrategia común en Medio Oriente y otras importantes regiones productoras de petróleo, donde las compañías firman acuerdos para compartir la producción que otorgan la mayoría de los barriles al país anfitrión.


Ayer, un comité de expertos presentó sus recomendaciones al presidente Luiz Inácio Lula da Silva, y este mes el Congreso podría recibir nueva legislación petrolera, dijeron funcionarios.


El plan genera controversia porque supone un cambio respecto al exitoso sistema de licitaciones competitivas para concesiones de exploración petrolera de Brasil, el cual incrementó con éxito la producción de crudo del país.


La convicción de que perforar en aguas profundas sería costoso pero exento de riesgo, debido a la abundancia del petróleo, ha influido en la confección del plan. Eso ha provocado peticiones enardecidas por parte de la base política de Da Silva para reducir el rol de las firmas extranjeras e incrementar el del gobierno.


- “La idea del gobierno es que cualquier pozo tiene que dar con petróleo. Pero en la industria sabemos que eso no sucede".

- "Hay un esfuerzo por colocar al sector bajo el control del Estado", dice Adriano Pires, director del Centro de Infraestructura de Brasil, una consultora de Río de Janeiro.


Los yacimientos offshore son lo que los geólogos llaman formaciones "pre-sal", que yacen en el océano a una profundidad de hasta siete kilómetros y en bóvedas gruesas de sal compactada.


- En el último año, el gobierno presionó a Petrobras para que mantuviera su gasto en inversión en Brasil, y los planes de inversión de cinco años de la empresa, de $174 mil millones USD, contemplan un fuerte gasto en aguas profundas.

- Este año la oposición política consiguió lanzar una investigación en el Congreso sobre el gasto social de Petrobras.


Se espera que el plan presentado a Da Silva proponga una nueva compañía estatal, apodada "Petrosalt", que controlaría los campos petroleros y otorgaría contratos a compañías para bombear el petróleo. La porción del gobierno iría a un fondo para proyectos sociales.


Antonio Regalado

MORGAN STANLEY SE LIBERA DEL TARP:
El banco anunció que acordó pagar 950 MDD al Tesoro de EU para recomprar sus garantías; ya había devuelto en junio 10,000 MDD, por lo que quedará completamente fuera del programa.

- Morgan Stanley devolvió en junio 10,000 millones de dólares que había tomado del Programa de Alivio de Activos en Problema del Tesoro de Estados Unidos (TARP, por su sigla en inglés).

- La compañía estaba deseosa de abandonar el programa para escapar a potenciales restricciones a la paga de bonos a ejecutivos.

- El presidente ejecutivo de Morgan Stanley, John Mack, dijo en un comunicado que su compañía apreciaba el "rol crítico" que jugaba el Gobierno en la estabilización de la industria bancaria y los mercados financieros "en un momento de crisis sin precedentes".


La firma de Wall Street dijo que, incluidos dividendos, pagó al gobierno 1,260 millones de dólares, o un 20% del retorno anualizado sobre su inversión. (Reuters)


SE
DISPARA LAS ACCIONES DE AIG EN BOLSA POR SEGUNDO DÍA CONSECUTIVO: A fiebre por hacerse con acciones de aseguradoras estadounidenses afectó ayer a los inversores de la gran manzana justo después de que Radian Group anunciara al mercado sus resultados trimestrales.

Con un beneficio por acción (bpa) de 2.82 dólares, la compañía daba una grata alegría al mercado con su vuelta a los números verdes (en el segundo trimestre de 2008 perdió 4.91 dólares por acción). La noticia favoreció, y mucho, a su compañera AIG, que a última hora logró anotarse subidas del 67%.


La compañía también se convirtió en objeto de deseo de os inversores después de que Wall Street co0nociera la noticia de que los bancos estadounidenses, junto con sus abogados, podrían recoger cerca de 1.000 millones de dólares en cuotas de la Reserva Federal (Fed) de nueva York y que la propia AIG podría gestionar su negocio de forma correcta.


- Los expertos consultados por Bloomber consideran que la fuerte revalorización que ha experimentado la aseguradora estadounidense en las últimas horas es fruto de la necesidad de los inversores de cerrar posiciones cortas tras estoa dos noticias. A esta horas los títulos de AIG suman un 10.5%.
(Agencias)
- AIG to report second quarter 2009 results on August 7, 2009.


EL BCE MANTIENE LAS TASAS EN 1%:
El Banco Central Europeo mantuvo el jueves las tasas de interés en el 1%, una decisión ampliamente esperada. Todos los bancos del sector privado consultados por Dow Jones Newswires esperaban que el BCE mantuviera estable el precio del dinero en su reunión del jueves, nivel que esperan durante todo el año.


El presidente del Banco Central Europeo, Jean-Claude Trichet, dijo el jueves que la evolución de los precios en la eurozona será más moderada y que la recuperación económica sigue siendo incierta.


"En cuanto a la eurozona, los últimos datos publicados sugieren todavía que la actividad económica permanecerá todavía débil, aunque es evidente que el ritmo de la contracción se está suavizando".


Trichet también dijo que aprecia enormemente el objetivo de Estados Unidos de preservar al dólar como una divisa fuerte. (The Wall Street Journal)


LAS TIENDAS EMPIEZAN A VER MAYOR DEMANDA:
De los cinco componentes que integran el Índice de Confianza del Consumidor, todos resultaron con números positivos en relación al mes anterior, pero respecto con julio del año previo, se refleja una baja. Los analistas consideran que la banca podría impulsar las compras con fuerza. (Nuevo Excélsior)

LOS CORTES DE AGUA CRUCIFICAN A LOS NEGOCIOS:
Las finanzas de micro, pequeñas y medianas empresas capitalinas comienzan a sufrir los primeros estragos de la escasez de agua potable. En el Distrito Federal, las restricciones de hasta 50% del suministro del líquido los fines de semana ha obligado a los empresarios a destinar cerca de 30,000 pesos mensuales para la compra de agua a través de pipas o garrafones. (El Economista)

DISMINUYE DESEMPLEO EN EUA:
El número de estadounidenses que pidió subsidio por desempleo bajó en 38 mil para una cifra ajustada estacionalmente de 550 mil en la semana terminada el 1 de agosto, desde una cifra revisada a 588 mil en la semana previa. (El Financiero)

SENATE CONFIRMS JUDGE SONIA SOTOMAYOR AS SUPREME COURT JUSTICE:
Voting largely along party lines, the Senate on Thursday confirmed Judge Sonia Sotomayor as the 111th justice of the Supreme Court by a vote of 68-31. She will be the first Hispanic and the third woman to serve on the court.


STARBUCKS SE 'MCDONALDIZA' POR LA RECESIÓN.
El ícono anti-comida rápida adopta técnicas de eficiencia para ahorrar.


Bajo una nueva iniciativa que la empresa implementa en más de 11 mil establecimientos en Estados Unidos, los baristas ya no se agacharán para servir café de un recipiente que está debajo del mostrador ni tendrán que esperar hasta que las cafeteras terminen de filtrar el café pasado.



Starbucks dice que los cambios ya se reflejan en sus resultados. El mes pasado, la empresa divulgó ganancias trimestrales que excedieron las expectativas de los analistas. De todos modos, muchos de sus empleados temen que el giro los convierta en robots cafeteros y elimine algunas de las señas que distinguen la cadena de la competencia.

- Heydon, el director de estrategia de Starbucks, está convencido de que al disminuir el tiempo perdido, los baristas o "socios", como se les conoce en la compañía, tendrán más oportunidades para interactuar con los clientes y mejorar la "experiencia Starbucks".

- "El movimiento y el trabajo son dos cosas distintas. Treinta por ciento del tiempo de los socios es movimiento: caminar, alcanzar cosas, agacharse", señala. Su meta es reducirlo.

- Si la empresa disminuye el tiempo que sus empleados dedican a preparar un café, insiste, podría preparar más con la misma cantidad de trabajadores o tener menos empleados.


Algunos advierten que estas técnicas no son ninguna panacea. "Estas eficiencias sólo ayudan cuando la gente entra por la puerta", sostiene Jeffrey Bernstein, analista de Barclays Capital. "Se tienen que aliviar presiones económicas más amplias y el tráfico tiene que aumentar antes de que estas iniciativas rindan frutos".


Las transacciones de Starbucks en EUA declinaron 4% en el último trimestre.


Julie Jargon

GANA PRI CURULES... Y $930 MILLONES:
El pasado 5 de julio, el PRI no sólo ganó votos y curules, sino que obtendrá 930 millones de pesos en prerrogativas para 2010, es decir, 75% más de los 531 millones que recibió este año, de acuerdo con cálculos preliminares del IFE.


Así, el dinero que obtendrá el tricolor equivale al presupuesto de año y medio para el programa Caravanas de la Salud, al 120% del dinero destinado a proyectos de infraestructura social de salud, al 60% del monto asignado para el programa de Abasto Social de Leche –a cargo de Liconsa– y a la mitad de los recursos utilizados por la SEP para producir y distribuir libros de texto gratuitos. (Reforma)


LLEVAN POLUCIÓN A UNAS CUADRAS:
La contaminación generada por los 360 micros que operaban en Eje Central no desapareció con la llegada de Trolebuses, sólo se movió al Eje 1 Poniente.


La contaminación generada por los 360 microbuses que daban servicio en el Eje Central no desapareció con la entrada de trolebuses; sólo se alejó poco menos de un kilómetro.


BUROCRACIA, DESTINO DE LOS INGRESOS EXTRA:
La mayor parte de los ingresos obtenidos por el sector público en los últimos 6 años, producto principalmente del boom petrolero, se destinó a gasto corriente.


Entre 2002 y 2008 los ingresos presupuestarios crecieron 69% en términos reales, 8% en promedio por año.


La variación en los ingresos representó, en términos reales, un flujo de un billón 58 mil millones de pesos en ese periodo. Pero de acuerdo con cifras de la Secretaría de Hacienda, el principal destino que se le dio a esos recursos fue el gasto corriente. (El Universal)


JULIO 2009, EL MÁS SECO EN 68 AÑOS:
El director general de la Comisión Nacional del Agua, José Luis Luege Tamargo, alertó que el pasado mes de julio fue el más seco en 68 años en todo el país, y ante esta situación reveló que se dialoga con las autoridades de los gobiernos del Distrito Federal y del Estado de México para ejecutar, por tiempo indeterminado, una reducción del suministro de agua potable al valle de México y zona metropolitana que podría pasar de 17.8% hasta 25% incluyendo días hábiles y fines de semana.


De no hacerlo, advirtió, "es evidente que vamos derechito a una crisis de magnitudes impensables". (Milenio)


EXONERAN A IBOPE:
La noticia es que el juez de la causa al que recurrió Televisa para plantear una demanda contra la firma brasileña de medición de audiencia IBOPE declaró infundada la querella que apuntaba a un presunto incumplimiento de contrato.


El enfrentamiento se inició cuando la firma propiedad de Emilio Azcárraga Jean hizo señalamientos públicos en afán de vulnerar la credibilidad de la agencia, es decir, apuntando a la columna vertebral. En paralelo, Televisa renunció al Consejo de Investigación de Medios.


Lo curioso del caso es que la televisora sigue teniendo acceso a la información de IBOPE, vía una de sus filiales de medios: TV Promo.


Alberto Barranco

MEDIA SESIÓN. Wall Street opta por la prudencia y recoge beneficios:
Prosigue la recogida de beneficios en la principal bolsa del mundo.

- Los inversores prefieren ser prudentes y hacer caja a la espera de que mañana el Gobierno facilite los datos de paro mensual.

- Las cifras del Departamento de Empleo servirán para que el mercado tenga una idea más precisa de cómo evoluciona en realidad la economía del país y de si la recuperación económicas es tan inminente como apuntan algunos.


El Dow Jones de industriales se deja un 0.3%, hasta 9,251 puntos, mientras que el S&P 500 cae un 0.48%, hasta 997 puntos. El índice tecnológico Nasdaq Composite recorta un 0.73%, hasta 1,979 puntos.


- El viernes Wall Street vivirá la cita clave de la semana y los inversores lo saben.

-
Mercados e inversores ya han sido avisados por Ben Bernanke, presidente de la Reserva Federal (FED) y por el propio presidente de EUA, Barack Obama, de que el paro seguirá aumentando en los próximos meses. El problema del merado es la fuerte inestabilidad de que hace gala.

- Hay que recordar que hace unos días el Gobierno anunciaba el dato de ingresos personales y que en junio la cifra había descendido, lo que afectará a las compañías del sector de cara a los próximos meses.


Otras pesos pesados del sector como Freddie Mac (+4%) y Fannie Mae (+7%) también reciben un sonoro aplauso por parte de los inversores después de que haya trascendido la noticia de que el Gobierno estudia reestructurar ambas compañías, así como la ceración de mecanismos nuevos para los préstamos. (Expansión)

Nota: Esta opinión contiene notas publicadas en los principales medios nacionales e internacionales, de las cuales son responsables únicamente los autores.

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